桐庐钟山蜜梨专业合作社

    地址：浙江省杭州市桐庐县钟山乡大市村

    联系电话：0571-64697858

    邮政编码：311503

    主营产品：

    合作社介绍：

    桐庐钟山蜜梨专业合作社2002年9月成立，今年刚好五周岁。五年来，合作社始终坚持“创一流品牌、争一席市场、富一方百姓”的办社宗旨，在各级政府和有关部门的大力支持下，全体社员团结一致、艰苦创业，合作社从小到大，由弱到强，已成长为一家集蜜梨生产、管理，技术服务，收购、贮藏保鲜和包装销售为一体的示范性农民专业合作社，注册资金39万元，拥有占地10余亩条件一流的办公和生产经营场所，其中办公楼、仓储、室内蜜梨市场等设施的建筑总面积超过 3000平方米，室外批发销售场地6000余平方米，有库容超过500立方米大规模冷库以及蜜梨自动分级机、果袋加工流水线、高压植保机具等先进农机具，固定资产超过160万元。社员从当初的10名发起人发展到现在的104人，带动了2个乡镇、20个行政村687户农户，紧密联结优质蜜梨生产基地9200 余亩。

    一、顺应民意，联合建社闯市场

    蜜梨生产是桐庐水果产业化发展中的特色优势产业，全县蜜梨在整体生产规模、效益均居全省前列，并被列为浙江省特色优势产业区。合作社地处全县栽培面积最大，素有“蜜梨之乡”称号的钟山乡，该乡在八十年代就开始发展以黄花为主的蜜梨，九十年代后期大力发展以翠冠为主的优质早熟蜜梨，经过几年发展，目前有连片种植的蜜梨近万亩，是杭州地区最大的优质蜜梨生产基地，加上周边横村、瑶琳、莪山等乡镇种植的5000余亩，区域性生产面积占了全县的50%。然而，这个蜜梨主产区早在2002年之前，并没有一个有序的组织，每逢销售旺季，大批分散经营的梨农面对外来水果运销贩子的肆意压级压价，一筹莫展，往往是优质不优价，增产不增收，梨农的积极性受到严重挫伤，桐庐的蜜梨产业发展因此遇到了残酷的市场瓶颈问题。

    对此，县、乡两级政府高度重视，在多次深入开展调查研究的基础上，提出要顺应新形势建立农民专业合作社的意见和思路。在农业部门的指导下，以钟山乡的蜜梨重点专业村——大市村为基础，以当地的蜜梨种植和营销大户为核心，牵头组建了桐庐钟山蜜梨专业合作社，在自愿的基础上，将一家一户分散生产经营的梨农组织起来，形成合力，从小市场挤入大市场，从而使梨农的蜜梨生产和销售步入了有序的轨道，桐庐的蜜梨产业也得到空前发展。

    合作社成立之初，为了真正兑现“统一收购、统一包装、统一销售”，确保收购的梨能够销售出去，理事会组织20多人到杭州市果品市场开展免费品尝促销宣传活动，并在批发市场逐渐站稳了脚跟，合作社因势利导，从提升产品质量入手，迅速打开了市场。随着合作社经营正常化以及服务能力的提升，社员对合作社的归属感、向心力得到加强，越来越多的梨农主动向合作社靠拢，社员也由建社之初的10户发展到104户，通过合作社实现了“信息灵、渠道畅、售价高、收入增”，尝到了合作社给他们带来的实惠。2006年合作社实现销售5160吨，产值1399.1万元，盈余 196.2万元；因价格提高合作社增收达128万元；社员在购买合作社提供的农资时享受进价优惠，单价比同期市场低10%；按照章程规定，合作社实行二次返利，2006年返利高达58.8万元。据测算，2006年社员人均增收在1.7万元以上，比种植农作物每亩增收1800元以上。今年合作社经营业绩再上台阶，通过各种渠道销售蜜梨的产值达到1500万元，社员销售的蜜梨平均价格达到每公斤3.40元，高于周边地区1.4元，仅此一项，合作社新增收入近 500余万元，获得了更加可观的效益。在合作社的带动下，钟山乡蜜梨平均单产达到1300公斤，亩产值4000元，户均纯收入达4万余元。合作社已成为万亩优质蜜梨基地发展的助推器，已与当地蜜梨产业的发展紧紧地融合在了一起。正因为如此，合作社才有了快速的发展，并蕴含强劲的发展潜力。

    五年磨砺，合作社厚积薄发：已先后获得省市县各级示范性农民专业合作社以及杭州市十佳农村专业合作经济组织，2007年还被列入浙江省“强龙兴农示范工程” 百家示范性农民专业合作社重点建设名录；多年来已成功创建了浙江省农业机械化示范基地（水果生产机械化）、杭州市都市农业示范园区、杭州市农村科普示范基地、杭州市十佳农业示范园区。五年苦心经营，合作社声名远播：日本东京农工大学、日本经济新闻社、泰国农业和合作社部以及国内中西部地区、周边县（市、区）等纷纷组团前来考察取经和采访报道。

    二、依法治社，规范运营促发展

    （一）实行制度立社，规范运作机制。

    按照“合法组建、机构完整、有效监督”要求，合作社起初由10名骨干社员发起入股，2004年7月经工商注册，取得了合作社营业执照。2005年按照省市对合作社规范化建设的要求，对股金设置进行了调整，其余104名社员由原先的交社员费改为持股，使合作社与社员之间的经济联系更为紧密。合作社通过社员大会选举蜜梨种植、营销大户陈新照同志为理事长，同时严格执行省、市、县关于合作社的运作要求和合作社的章程规定，建立了完整的运行、监督机构：①社员（代表）大会。决定合作社的重大决策，审议年度社务、财务，确保每年活动不少于二次。建立社员代表议事制度，对日常生产经营事务进行集体决策。②理事会、监事会。理事会负责日常生产经营管理事务，监事会严格执行监督制度，实行社务、财务公开。仅2006年就召开了8次理事会议和6次监事会议。③生产经营机构。合作社有专门的办公场所，并设置了财务、生产、技术服务等部门，制订了各部门规章制度，并上墙张贴，明确职责，接受监督。

    合作社还建立了完善的内部管理制度：①合作社章程。明确规定了社员、理事会、监事会的权利和义务。②利益分配机制。与社员签订购销合同，以优惠价收购，年终对社员实行二次返利，2006年共计返还58.8万元。③支撑发展机制。扩大服务范围，吸引周边梨农，同时努力开拓市场，谋求更大的发展空间。④利益保护机制。协调市场售价、规范市场行为，维护社员的合法权益，有效遏止同业恶性竞争行为的发生。

    合作社还坚持“民办、民管、民受益” 的原则，实行自主经营、自我服务、独立核算、自负盈亏。有独立的财务核算体系和经营管理体系；以优惠价收购社员生产的蜜梨，由合作社统一包装、贮藏和销售，并为果农做好产前、产中、产后服务；年终根据经营状况向社员实行二次分配；经营管理上，在继续坚持互助、合作的同时，导入了风险、利益分配等市场经济机制。

    （二）推行科技兴社，提高标准化生产水平。

    在省、市、县农业部门的大力支持下，合作社积极筹措资金，组织蜜梨生产核心示范基地基础设施建设，大力推广蜜梨标准化生产技术，统一生产技术规程和果品质量标准。

    不断提高生产标准，主动适应市场需求。2002年起，合作社全面推广无公害标准化生产，同年通过省级无公害蜜梨基地认定，2004年通过国家级无公害农产品认证。2006年又开展了绿色食品生产技术的实施和申请认证，目前已通过了绿色食品A级认证。2007年，合作社又开展了有机蜜梨的生产试点，因此出品的高档蜜梨不仅价格高，而且供不应求，明年计划再进一步扩大规模，并开展有机食品认证工作。目前基地内已全部采用专用果袋、农家肥和生物农药、频振式杀虫灯等先进的生产管理技术和设备，加强基地生产的全程管理，严格控制化肥、农药的使用，实行可追溯管理，提高蜜梨品质和食用安全性；同时加强蜜梨外包装更新工作，严格产品分级包装程序，提高产品的质量和品位。

    在技术培训服务上，通过请进来与走出去相结合，常年聘请农技专家任合作社技术指导，经常邀请县内外有关专家来基地内授课与实地指导，选派技术人员和种植大户到县、市参加有关培训，组织社员外出参观学习，确保每个社员均受到系统的标准化生产技术培训，仅2006年合作社就举办各类培训4次230人次，大力推广疏果套袋、增施有机肥、规范化修剪、无害化病虫害综合防治等标准化技术，制订标准化生产模式图，印发相关技术资料450份，指派技术人员深入农户和田间地头，及时解决生产中的各种技术问题。2005年开始合作社引进推广两次套袋技术，生产高档绿皮翠冠，使销售价格提高了1.5倍。

    在农资供应和蜜梨销售上，合作社专门设立了农资供应门市部，发挥集中采购的价格优势，向社员提供质优价廉的果树专用肥、农药、农膜等生产资料，仅此一项每年可节约成本在10万元左右。筹资建立了6000余平方米的蜜梨市场和 500立方米的保鲜冷库，提高了蜜梨的加工贮藏能力，增强了销售调蓄能力，一方面较好地缓解了销售压力，另一方面蜜梨经贮藏后于春节前后上市，显著提高了产品的附加值， 2006年合作社贮藏黄花梨100吨，春节上市后价格翻了近一倍，取得了很好的经济效益。

    （三）加强营销宣传，破解市场难题。

    随着9200亩蜜梨进入盛产期，每年的产量都在大幅翻升，加上蜜梨上市时间集中，销售压力很大，合作社管理层始终保持清醒的头脑，通过多方努力，积极开拓市场，尽力做好蜜梨的销售文章。

    一是打造声势，加大宣传力度。将蜜梨产业与旅游联姻，在县乡两级政府的大力支持下，两年一届的“蜜梨节”已连续举办了三届，通过电视台、报刊等新闻媒体的宣传报道，已有一定的知名度，特别是2006年“桐庐钟山蜜梨节”作为休博会重要活动之一，更是引人注目，“蜜梨之乡”的金名片使各地游客慕名而来，为当地以及合作社带来了商机。每年蜜梨上市季节，合作社还适时推出“采摘游”农家乐项目，以游促销。2006年合作社还有了自己的网站，通过网络宣传钟山蜜梨，建立了电子商务平台。

    二是主动出击，积极开拓市场。按照主攻批发市场和大型超市，开发集团消费，积极联姻旅游和加工的销售战略，合作社在蜜梨市场开拓方面赢得了主动：通过开展免费品尝等促销活动，在杭州、义乌等周边城市果品批发市场上销售火爆。2006年，钟山蜜梨摆上了好又多超市各门店的柜台，明显的品质优势使超市蜜梨柜台营业额明显增长，今年蜜梨上市前，合作社又与世纪联华等大型超市进行了广泛的接触。通过多年的营销宣传，企业集团消费成为合作社销售的主渠道，钟山蜜梨成为了馈赠佳品。“采摘游”火了当地农家乐，也带来了可观的客源。与县内蜜饯加工企业的合作取得成功，企业订购的1万公斤蜜梨已按合同放入冷库保鲜，梨脯产品也已研发成功，产品上市以后，明年的蜜梨销量将更大。

    三是诚信立业，赢得客商信赖。合作社在诚信上下功夫，强化销售服务。在基地设立接待站，24小时专人值班，让客商有地方住、有饭吃、有水喝，确保客商人、货、资金安全。凡在蜜梨销售过程中出现的问题均由合作社出面协调解决。对销售的蜜梨全部经级处理，确保果品品质，既保证客商收到质量高的蜜梨，又切实维护社员的利益。这些举措不仅赢得了客商的信赖，也赢得了长久的市场。

    四是调整策略，出台激励机制。在蜜梨成熟前，根据蜜梨质量的高低，制定销售等级。根据客商的收购数量和等级，确定社员的销售价格，社员按合作社提供的计划交售蜜梨。培育营销队伍，出台激励政策，采取合作社统一分级包装后确定出库价，营销人员对外销售产生的差价归己，此举大大提高了营销人员积极性。

    通过合作社全方位立体销售服务，最大限度地解决了销售难题，提高了农民进入市场的组织化程度,产生了明显效果。今年通过合作社统一包装销售的精品蜜梨每公斤售价在8元左右，比市场平均价高出6.5元，社员不仅不愁销路，反而还获得了较高的收益。合作社也因此得到较好的经济和社会效益，实力增强，活力增加。

    三、创新创业，聚精会神谋发展

    合作社创新思路，聚精会神搞好生产和经理管理，通过一系列工程的顺利实施，合作社的基础设施水平、生产能力、市场竞争能力得到显著提高，促进了合作社的快速发展。

    一是加强园区建设。实施水、电、路配套工程，在2000亩核心园区内建设道路119公里、埋设地下输水管网5000米，建造水池12座1.2万立方米，改造农用输电线路3000米，使园区内道路成网，采摘的蜜梨可以直接用运输车运下山，大大减轻了劳动强度，提高了工作效率。建成60亩喷灌节水试点，实现了旱涝保收。实施机械化植保工程，园区内全面安装了杀虫灯，购置了高压植保机具，机械化综合应用程度达到70%以上，植保效率大大提高。提高园区科技应用水平，全面推广和应用良种、栽培管理、植保等先进适用技术，积极示范应用新品种、新技术、新机具和现代农业设施等高新技术，核心区良种比例达到100%。

    二是加强品牌建设。2006年底开始试点的精品梨项目取得了十分满意的成果，该项目采用全程施用有机肥、使用有机农药、二次套袋技术，生产单个规格325克以上的绿皮翠冠，采用精美礼品包装后推向市场，获得空前成功，5000多箱5万公斤产品一上市便受到追捧，产品供不应求，效益提高了5.3倍。合作社在全面实现无公害生产的基础上，2006年在核心区引进绿色食品生产标准，2007年8月获得绿色食品A级认证，明年计划全面实施精品梨工程，全面推行有机食品标准。加强品牌意识和商标管理，增强对品牌保护力度，严格包装使用管理，确保产品质量，维护产品形象，合作社下一步还将注册“大市牌”注册商标，采取双商标管理，“钟山密”商标及包装用于优质蜜梨，“大市牌”商标及包装用于普通蜜梨和周边零散种植户，统一和规范钟山蜜梨商标使用，积极申报市、县级名牌产品和著名商标，打造蜜梨品牌。

    三是加强配套设施建设。为提高合作社经营能力和服务能力，筹资建设了占地10余亩的办公和生产经营场所，其中办公楼、仓储、室内蜜梨市场等建筑面积超过3000平方米，室外批发销售场地6000余平方米；建设了500立方米大规模冷库，引进了蜜梨自动分级机、果袋加工流水线等先进机具，提高了包装、贮藏、销售能力，合作社因此获得浙江省农业机械化示范基地（水果生产机械化）认定。

    对于合作社未来的发展，陈新照理事长充满了信心：将建设万亩绿色标准化蜜梨示范基地，严格按照绿色食品甚至有机食品标准组织生产，实现蜜梨的可持续发展；突破区域限制，实现跨区域发展，重点将周边乡镇纳入合作社发展，实现合作社跨跃式发展；建设5000亩喷灌设施，提高蜜梨生产抗旱保丰收能力；继续做好发展社员工作，社员对象面向全县，充分掌握和利用资源；在与大型超市初次合作的基础上，继续扩大战果，提高销量；利用蜜梨已有知名度以及在省内的品质优势，积极申报省、市名牌产品和著名商标，主攻精品梨市场；与旅游联姻，努力打造十里梨花景观，建设农家乐项目，吸引外地游人前来休闲度假和观光玩乐。通过三至五年的建设，以合作社为纽带，造就环境优、生产稳、市场畅、收入涨、梨农欢的良好局面，合作社的号召力、凝聚力进一步提高，引领蜜梨产业向优质、高产、高效的可持续现代农业方向迈开大步。